Recursos de ventas.

30
Sep

Tus datos valen… (CRM)

Tus datos valen

Todos hemos escuchado muchos tópicos sobre ventas y muchas recetas para ser buenos vendedores. Hay ciertas afirmaciones que no se le escapan ni a un ingeniero como yo metido en este apasionante mundo de acompañar al cliente y tratar de acercarlo a mis servicios:

.- Un buen producto se vende mejor que uno malo

.- Vende más una persona optimista que una pesimista

.- La venta a la primera es poco probable, a medida que hay más interacciones la estadística mejora

.- A nadie le gusta que le controlen, a los agentes de ventas tampoco

.- Muchas veces ahora el cliente tiene más información que nosotros sobre el producto

.- Es más barato conservar un cliente que conseguir uno nuevo

Acción

Podríamos seguir con esta interminable lista. Pero la gran pregunta es ¿Y ahora, qué?

Tenemos todo esto muy claro, sabemos perfectamente en qué consiste nuestro trabajo, pero ahora toca ponerse manos a la obra. Eso en cada caso va a tener un significado:

.- Llamar a Antonio, un antiguo cliente

.- Hacer la visita a Gema que tenemos programada desde la semana pasada

.- Perfilar el presupuesto para enviar Josep con sus necesidades específicas

.- Buscar nuevos prospectos con los que empezar el proceso

.- Enviar un mail a Eduardo para recordar la cita

.- Solucionar el problema que ayer nos comentó David, un buen cliente

.- Recordar a Víctor que todavía está pendiente la factura de hace dos meses

¿Te das cuenta? Somos auténticas máquinas de gestionar datos, nombres de personas, de empresas, direcciones, teléfonos o direcciones de correo son los datos típicos, junto con el manejo del tiempo.

Datos – ingeniero. Las cosas empiezan a encajar, creo que puedo aportar algo.

Pero hay datos mucho más importantes y los manejamos constantemente, las necesidades o gustos de cada cliente, las compras pasadas, nuestra impresión sobre la llamada, lo interesante que puede ser la operación…

Herramientas

Estos son los datos importantes, yo diría que esenciales, en el mundo de las ventas, y desde que existen vendedores los manejamos con soltura. La herramienta que gestiona estos datos es lo que llamamos un CRM.

Un CRM no es otra cosa que una herramienta que nos ayuda a gestionar nuestros datos. Te voy a contar cómo veo yo la división de esta herramienta que es fundamental para las ventas, la clasificación de los cinco tipos de CRMs

  1. Cuando entras en tu tienda de barrio y el tendero pone encima del mostrador mientras te da los buenos días el pan que te gusta está haciendo uso del CRM que todos llevamos incorporado, nuestra cabeza.
  2. Nuestra cabeza, en general porque hay auténticos monstruos en esto, no guarda gran cantidad de números de teléfono, direcciones de correo y lo visitas que hemos quedado en hacer, para ello lo mejor es papel y boli, o la versión evolucionada: la agenda.
  3. Todos queremos sacar provecho a la tecnología y el siguiente paso evolutivo es usar Excel y Outlook. Tenemos los datos ordenados, avisos, podemos buscar, incluso con tiempo hacer algún informe. Las ventajas sobre papel y boli son evidentes, ¿verdad?
  4. El colmo de la sofisticación llega con grandes programas, como Salesforce (el CRM de Coca-Cola) (enlace a https://www.salesforce.com/es/customers/ ) o Zoho (usado por Amazon) (enlace a https://www.zoho.com/crm/customers/)son programas pensados para guardarlo todo, gestionarlo todo, sacar métricas, unirse con redes sociales y todo lo que te puedas imaginar. No son caros, pero ponerlos a funcionar no es sencillo.
  5. Dejo para el final el gran grupo de soluciones hechas para guardar todos los datos pero sin grandes complicaciones. Hay cientos de ellas, como ejemplo mi CRM, el programa de gestión comercial de TREBEDE.COM (programagestioncomercial.es) pensadas para empresas más pequeñas que Amazon o Coca-Cola

Aquí es donde puedo aportar algo que llevo haciendo mucho tiempo, ayudar a gestionar datos de forma muy sencilla y eficiente. Y pensando en la persona que está delante del ordenador, no desde la perspectiva de un técnico.

CRM fácil en la nube

Las ventajas de que un programa gestiones los datos de tu relación con Antonio, Gema, Josep, Eduardo,… son evidentes y no creo que haga falta incidir mucho en ellas.

Para mi la mejor es una que se nombra poco, despreocuparse, la información está a buen recaudo y no revolotean en mi cabeza pensamientos como

.- Mañana tengo que llamar a Angel

.- No recuerdo lo que hablé con Sergio hace cuatro meses sobre la propuesta

.- ¿De quién es este número del que tengo una perdida?

Prefiero poder centrarme en el trabajo y quitar de la cabeza estas todas estas cosas. Es algo que personalmente me ha ayudado a ser un “ingeniero en el mundo de las ventas” y creo que puede ayudar mucho.

El valor de los datos

¿Te habías parado a pensar la cantidad que manejas para las ventas? Pues ahora piensa el valor que tienen. Hay un ejercicio muy bueno para saber el valor de algo, imagina que lo pierdes. Imagina que pierdes la agenda, el móvil, se rompe la Excel,…

Tus datos valen…

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