Recursos de ventas.

4
Abr

LAS VENTAS DEL MAÑANA

¿ Cómo se venderá mañana ?

¿ Serán necesari@s l@s comerciales ?

Son preguntas que nadie puede responder con total certeza.

Ahora bien, si que es cierto que, hoy por hoy, tenemos pistas que nos pueden ayudar a intuir que, al igual que no se vende hoy del mismo modo que se hacía hace unos años, lo mismo ocurrirá con el día de mañana.

Hace unos años, el/la comercial era la persona referente para acceder a la información: hoy lo es Internet.

De hecho, ¿ cuántas veces nos hemos encontrado con un cliente que sabe mas de nuestro producto que nosotros mismos?.

Esto puede incomodar pero es la realidad.

El cliente tiene hoy mas información de la que tenía hace veinte, diez o cinco años.

Nuestra labor como vendedores ya no es facilitar información a nuestro cliente.

De hecho, cuando estoy con equipos de venta, comento algo que suele incomodar a alguna de las personas presentes.

Si, cuando estás con tu cliente, tu única función es aportar información … te recomiendo que busques otro trabajo.

Lo siento, suena mal, quizás no te gusta … pero es la realidad.

En breve verás como tu puesto será reemplazado por un página web: es mas barata, trabaja mas horas, no pide bajas ni revisión de salarios, etc …

Por ello tenemos que hacer algo muy distinto, algo que ninguna máquina o web pueda hacer. La buena noticia es que aquí hay un campo inmenso de posibilidades.

Desde mirar a los ojos a nuestro cliente, sonreírle y decirle “buenos días” hasta escucharle y ayudarle a tomar una decisión.

Sobre lo primero ( decirle “buenos días” mientras le sonríes ): prueba a hacerlo con una web y verás la gran diferencia. Al fin y al cabo somos personas. Nos gusta tratar con personas y gracias a neuronas como las espejo hace que nos sintamos relativamente cómod@s cuando alguien tenemos enfrente con una sonrisa sincera.

Te puede parecer una tontería pero ese elemento emocional ayuda, y mucho, a tomar una decisión de compra.

Si no me crees, también puedes probar a mirarle con cara de enfado o de ira a tu cliente … a ver como reacciona.

“¡¡ Vaya tontería !!” – te estarás diciendo – “eso no lo hago ni de broma con mi cliente … no quiero perderlo”.

Entonces, implícitamente estás dándome la razón en que, ese componente emocional si tiene un efecto en la relación con nuestro cliente, ¿ verdad ?.

Por otro lado está el ayudar a tomar una decisión.

Otra vez puede que incomode a alguien.

Nuestra misión como comerciales no es vender a nuestro cliente, sino ayudarle a comprar.

El enfoque es muy distinto al tradicional: el cliente ya compra solit@ … ¡¡ no nos necesita !!.

En cambio, si que le resultamos de interés cuando le ayudamos a, por ejemplo, elegir una o dos opciones entre las mil que tiene delante suya.

El acceso masivo a la información ( Internet ) ha traído muchas ventajas y también algún que otro problema para nuestros clientes.

Tienen tantas opciones, que a priori son todas iguales, que tenemos que ayudarles a elegir.

En resumen, nuestra misión es generar una experiencia de cliente.

Últimamente se están poniendo muy de moda los términos “experiencia de cliente”. Quizás sea la nueva forma de denominar lo que mi papá, ese señor que vendía barras de pan en una tienda de barrio, le llamaba “cuidar al cliente”.

Fíjate si es importante esta experiencia de cliente que, en el 2015, se publicó un estudio (“The State of Customer Service 2015”) donde, entre otros, se menciona un dato aplastante:

El 54% de los cliente pagarían más dinero a cambio de una mejor atención

¿Cómo serán las ventas de mañana?.

Nadie lo puede asegurar al 100% aunque todo parece que vaya encaminado en centrarse en el cliente, en ayudarle a tomar decisiones, en mirarle a los ojos y decirle … “Yo te puedo ayudar”.

¿ Empezamos a vender como mañana ?

Un abrazo,

Felipe

 

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