Recursos de ventas.

5
Mar

El Modelo Iceberg: Buceando en las necesidades del cliente

Que hoy no se vende del mismo modo que hace 20, 10 o 2 años … es evidente.

También es cierto que, con la cantidad de información que tenemos a mano, hace que, por un lado, sea mas fácil acceder a una gran cantidad de productos y, por otro lado y paradójicamente, sea más difícil el tomar una decisión de compra.

Si a ello le sumamos que la experiencia del cliente con el mundo comercial no ha sido del todo satisfactoria durante los últimos años (¿cuántas personas conoces que le incomode la palabras “vender”?), tenemos un escenario muy completo: una mezcla entre una clara resistencia del cliente hacia el comercial y un gran infoxicación (intoxicación por información).

¿Y qué debemos de hacer los comerciales con esta realidad tan patente?. Pues la opción pasa por entender la posible resistencia del cliente, generar una auténtica y genuina confianza y posicionarnos como referente para nuestro cliente.

Como si de un iceberg se tratase, la auténtica venta no está en la superficie sino en las profundidades del mismo.

En la superficie está la venta tradicional, el discurso automático de nuestro cliente al ver por primera vez a un comercial desconocido y las necesidades comunicadas en primera instancia.

En las profundidades del iceberg está, por otro lado, las auténticas necesidades del cliente (algunas de las cuales incluso desconocidas para si mism@), la comunicación de impacto y la relación comercial a largo plazo.

¿Es fácil “bucear” y descubrir la parte más profunda del iceberg?. Por supuesto que no … aunque no imposible.

Como las buenas y grandes ventas. No son fáciles … y no imposibles.

¿Quieres descubrir algo mas de cómo “bucear”?.

Te espero en VenderHoy – Pamplona 2017.

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